【一貫性の原理】日常生活・人間関係に役立つ心理学のテクニック

一貫性の原理

一貫性の原理をご存知ですか。日頃からあなたの行動に無意識の内に影響を与えている心理効果のことです。交渉や商談の場で、あなたは相手にとって都合のいいように知らず知らずのうちに誘導されているかもしれませんよ。このサイトでは日常生活・人間関係に役立つ心理学を紹介しています。

 

【一貫性の原理】人は様々なモノを一貫して行いたい

本

一貫性の原理とは、「人は自分自身に対して行動・発言・態度・信念などを一貫したものにしたい」という心理が働くことです。この心理の根底には、一貫性を貫いている方が他者から高い評価を得られるという考えや、情報が溢れる世の中で今後の自分の意思決定をより簡易に行えることなどがあります。

例えば、あなたは友達と待ち合わせをしていて、少し早く着いたので時間つぶしに本屋でふらっと店内を見て回っています。今まで買い続けているけど、最近あまり面白くないなと感じている漫画の最新刊を見つけました。その時に「あ、新刊出てたんだ。買わなきゃ。」そう思ったことはありませんか。雑誌でも、小説でも構いません。

あまり面白くないと感じていて、最新刊の発売日を楽しみにしていない作品は落ち着いて考えてみると買う必要がないかもしれません。もちろん、面白くなっているかもしれないという期待や作者を応援したいという気持ちもあるでしょう。でも、そんなこと考えずに「買う」という選択をしていませんでしたか。

「買う」「買わない」で迷わずに、今まで購入していたからこれからも「買う」という風に意思決定が簡易かされているところに、一貫性の原理が働いていますよね。少し悩んで、「買う」と決めた場合も「今まで購入していたし……」というのが決め手になっていませんでしたか。

 

一貫性の原理を日常生活・人間関係で生かすには

雑談

さて、一貫性の原理を日常生活・人間関係で生かすにはどうすればよいでしょうか。有名なテクニックをいくつかご紹介します。ちなみに、一貫性の原理は「自分が関わっている物事」や「周りに人がいて注目されている」状況だとより働きやすいです。

例えば、会社で同僚に以前にも手伝ったことのある仕事を、上司・後輩の前でもう一度手伝って欲しいとお願いされると断りにくいですよね。少しめんどうだなと感じても、「前にも手伝ってあげたし……」「上司や後輩の前で断るのは印象悪いし……」と色々考えて承諾してしまいます。

 

【フット・イン・ザ・ドア・テクニック】話だけでも聞いてくれ!

靴

ビジネスシーンで有名なのがフット・イン・ザ・ドア・テクニックです。今のご時世では通報されそうですが、訪問販売員が開いたドアの隙間に足を入れて閉じられないようにして「話だけでも聞いてくれ」と顧客に対して小さな要求を行い、それを足掛かりに販売成功まで持って行くという話が由来です。

ビジネスシーンでなく、日常生活で使えば本命のお願いごとが通る確率があがります。恋愛シーンで例えるならば……

 

男性A「Bさんのおすすめ店は間違いなく料理が美味しい。って〇〇さんから聞いたんですけど、新店で気になっているところありますか?小さな要求)

女性B「新しいところだと、洋食の〇〇とフレンチの△△が気になっているかな。」

男性A「さすが、情報が早い。洋食とフレンチか……今週の休みに早速行ってみたりするんですか?」

女性B「今週は行かないよ。」

男性A「行かないってことは、今週はもう何か予定入ってるんですか?」

女性B「いや、特に予定があるわけではないんだけどね。」

男性A「そうですか、よかったら一緒に食べに行きましょうよ。洋食とフレンチだと、どちらが気になってますか?本命の要求+ダブルバインドを利用)

女性B「それだとフレンチの方かな。」(自分が進めた&休みに予定がないのを伝えたので断りにくい)

男性A「それじゃ、フレンチ行ってみましょう。どんな料理が出てくるのか楽しみですね。」

 

食事に誘うならこんな感じですかね。ある程度の仲であれば問題なく応じてくれるでしょう。元から好感度が低い場合は、これでも断られると思うので単純接触効果・熟知性の原則を利用して仲良くなってください。仮に断られてもさらっと軽く流しましょう。気軽に誘ってくれれば、相手も応じやすいです。

 

【ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック】譲歩するから、あなたも譲歩して

秘密

先程紹介した「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」の逆で、相手に断られる前提の大きな要求をしてから、本命の要求を通すのがドア・イン・ザ・フェイス・テクニックです。これもビジネスシーンでよく使われていますね。知識として覚えておくと、押し売りされることが少なくなりますよ。

 

営業「車検が近づいてきましたし、そろそろ新車を購入しませんか。」(大きな要求)

顧客「いやいや、まだまだ乗りますよ。」

営業「そうですよね。それでしたら、お盆はお出かけされると思うので、その前に車検の予定入れておきますね。本命の要求)

顧客「分かりましたよ。」(今回は違うところで車検受けようかと思ったけど、まぁいいか。)

 

簡単に表すならば、こんな感じです。営業は始めから自分のお店で車検をしてもらうのが目的なのですが、「新車を購入する」ことから「車検を受ける」ことへ目的を譲歩したように見せかけています。そのため、顧客側は「相手が折れたのだから、こちらも譲歩しなくてはいけない」と考えて要求を承諾してしまうのです。

 

【ローボール・テクニック】一度OK出しちゃったし……

野球

ローボール・テクニックとは、はじめに相手が承諾しやすい好条件を出してから、後になって不利な条件を提示する方法です。条件や要求をボールに例えて、取りやすい高さの低いボールから投げて徐々に球筋を高くしていけば、高い球筋のボールでもキャッチできるようになるというのが由来です。「特典除去法」とも呼ばれます。

これは、あなたが使うというよりは悪質な相手から身を守るために必要な知識です。詐欺師や宗教の勧誘でもよく使われます。マーケティングでも度々見かけます。

  • ショッピングモールで「店内商品70%off」という広告に惹かれて入店し、気に入った商品があったので会計しようとしたら割引対象外の商品だった。「気に入ったし、まぁいいか」とそのまま購入した。
  • 無料キャンペーンという言葉に惹かれて話を進めていたら、〇〇プラン加入必須と後から説明されて結局そんなに安くならなかった。

こんな経験はありませんか。せっかく買う気になったんだし……と、不利な条件が出てきたにも関わらず購入・契約した経験が。この場合は、「初めからその条件を知っていたらどうしたか」と考えるのがポイントです。流されて何も言わずにいるのは、相手の掌の上で踊らされているも同然ですよ。

相手に申し訳ないとか、時間を使って説明してもらったとかそんな考えは要りません。先に不義理を働いて、あなたを騙しに来たのは相手の方です。あなたがそう考えて断りにくいと感じるのも相手の計算の内です。毅然とした態度で接してください。

 

まとめ

  • 一貫性の原理とは、「人は自分自身に対して行動・発言・態度・信念などを一貫したものにしたい」という心理が働くこと
  • フット・イン・ザ・ドア・テクニック、小さな要求を通してから本命の要求を通す
  • ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック、大きな要求を断らせてから本命の要求を通す
  • ローボール・テクニック、好条件で釣ってから、悪い条件を追加する
  • 詐欺師や宗教勧誘の対策として覚えておきたい知識

いかがでしたでしょうか。一貫性の原理を使って、うまいことやられたなという経験は私にもあります。このページを読んだあなたは、流されて自分に不利な条件を飲んでしまうことは少なくなるでしょう。自分が使う場合は、ローボール・テクニックは使わないでくださいね。特に営業がこんな手使ったら信用無くしますよ。

このサイトではこのように、日常生活や人間関係で役立つ心理学を紹介しておりますのでよろしければ他の記事もご覧ください。あなたの日々が、少し充実したものに変わっていきます。最後までご覧いただきありがとうございました。

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